Worauf beim Online Marketing und der SEO im "Business to Business" (kurz: B2B) zu achten ist und welche Kanäle sich hierfür anbieten: Diese und viele weitere Fragen klären wir in der neuen Folge von Snapshot mit der SEO-Ikone Andre Alpar.


 

Andre Alpar – eine SEO-Legende

Ande Alpar ist den meisten, die sich beruflich intensiv mit dem Thema Suchmaschinenoptimierung auseinandersetzen, kein Unbekannter. Er hat zahlreiche Firmen gegründet und in noch viel mehr investiert. Außerdem war er jahrelang beim Beteiligungsunternehmen Rocket Internet tätig. Noch immer engagiert er sich neben seiner beruflichen Karriere als Business Angel der Alpar Beteiligungs GmbH bei über 40 Internet Start-ups. Er selbst beschreibt seinen Werdegang immer wieder als “glückliche Verkettung von Zufällen”.
Auch dem Podcast-Business ist André nicht fremd: Wöchentlich moderiert er eine Folge des Podcasts “#askOMR”, in dem die Hörer selbst Fragen zu digitalen Marketing-Themen stellen können.

B2B und B2C – unterscheidet sich die Vermarktung?

Geschäftskunde oder Konsument: Beide sollen sich für ein Produkt, eine Dienstleistung und damit verbunden für eine Marke bzw. ein Unternehmen entscheiden. Doch wie bewege ich Kunden zu einer Entscheidung? Im B2C wendet man sich direkt an den Konsumenten: Verbraucher werden häufig durch Emotionalität, Popularität und Werbekampagnen oder die Werbung durch Influencer angesprochen. Im Customer-Marketing wird dem Kunden vermittelt, warum er ein Produkt unbedingt benötigt. Wenige Klicks und der Kunde muss nur noch seine Zahlungsdaten eingeben, damit er das Produkt wenige Tage später in Form eines Päckchens vorbeigebracht bekommt.

Unternehmen hingegen entscheiden eher aufgrund rationaler Kriterien und natürlich aus ökonomischer Sicht. Geschäftskunden bestellen also Dienstleistungen und Produkte nicht einfach im Internet. Und genau das ist die Schwierigkeit im Business-Marketing, wie André uns sagt: “Wie schaffe ich es dem Kunden zu erklären: Hey, das bin ich, das biete ich an und deshalb könnte ich für dich der Richtige sein! Kundenorientiertes Denken ist im B2B-Bereich häufig nicht so ausgeprägt. Das ist ein Fehler, den ich im B2B-Bereich häufiger sehe."
Kunden wollen eine Beratung und informieren sich bei verschiedenen Anbietern, um das bestmögliche Ergebnis für das eigene Unternehmen erzielen zu können.

Warum Content König bleibt

Der Kaufprozess wird nicht länger vom Anbieter gesteuert, sondern vom Abnehmer. Das ist vor allem der zunehmenden Nutzung von Social Media Netzwerken und dem Aufkommen des Community Marketings geschuldet. Potenzielle Käufer forschen nach, bevor sie einen Anbieter kontaktieren und sich entscheiden. André Alpar hat uns hierzu gesagt, dass "ich viel häufiger mit Content in den verschiedenen Phasen des Kaufs arbeiten muss, bevor es zu einer eigentlichen Transaktion kommt oder ich die Kontaktdaten habe."

Auf allen Kanälen präsent – aber die eigenen niemals vernachlässigen

Auch wenn die Attraktivität der Werbung über Social Media Plattformen sehr attraktiv erscheint und viele Unternehmen über Paid Media gute Reichweiten erzielen konnten, sollte man die Vermarktung über den eigenen Online Auftritt niemals vernachlässigen. Dies rät auch Andé Alpar, der zudem darauf hinweist, dass man sich gerade in Bezug auf den Verkauf nie auf fremde Plattformen verlassen sollte: 

"Für mich ist immer der Kern jeglicher Kommunikation owned: Ich muss den ungefilterten Kundenzugang haben. Und den habe ich nur, wenn die Leute bei mir sind. Wenn die Kunden auf der Plattform sind, dann gehören sie der Plattform. Und die Plattform steht im Zweifel zwischen mir und meinem Kunden."Für die Verbreitung von Content eignen sich die Plattformen also sehr gut, Kundenbetreuung und Verkauf sollte aber über die eigene Webseite ablaufen. Nach wie vor bleibt also eine unabhängige Webseite das Herzstück des Online Marketings.